当前楼市最大的困境莫过于买卖双方的僵持，地产商在价格不退让，购房者就不入市。购房者依然坚持认为房地产是“暴利”行业，而地产商则认为“暴利”已被挤尽，甚至已经跌近成本线了。
最近，连国家统计局发布经济述评称，房地产的暴利时代已经终结。一石激起千层浪，质疑之声一浪高过一浪。果真如是吗？要回答这个问题，我想有必要先对“暴利”做一个界定。“暴利”不等同于利润总量大，而是意味着毛利率高。通俗而言，一个企业挣利润1亿不能说就是“暴利”，是否“暴利”还得看毛利率水平。如果用99个亿的营业成本挣了1亿利润不仅非“暴利”而且是傻瓜，用4亿成本挣了1亿利润则刚好合格，用1亿营业成本挣了1亿利润则非暴利不可了。事实上“暴利”的真正来源于毛利率，以上三种情况相对应的毛利率分别是1%、20%、50%。
从优秀上市公司的经验看，毛利率高过30%的的上市公司一般就在生产暴利产品或者提供暴力服务，比如2006年贵州茅台主打产品的毛利率产过了80%。所谓，暴利产品、暴力服务肯定就指那些营业成本很低但出售价格却很高的产品或服务，一般有时来运转和水到渠成型。房地产企业则属于典型的时来运转型暴利行业，具有明显的周期性，行业火爆时，价格暴涨，产品出现明显的暴利特征。
事实上，2007年全国性房价上涨，使得地产公司普遍达到30%以上的毛利率。目前有不少房地产企业的实际毛利率达到了50%左右，也即每平方米1万元的房子，其实际成本大概在5000元左右。2007年度中粮地产毛利率达62.91%，深振业A主营业务毛利润率高达55.71%，万科达到了41.99%、招商地产41.99%、金融街44.10%。同样考察沪深两地1600多家上市公司，剔除毛利率为负数的公司，其算术平均毛利率为25.58%。37%和25%，房地产上市公司平均毛利高出上市公司平均水平12个百分点。可见，房地产行业相对其他行业属于典型的暴利行业。
那么，自2007年下半年以来政府调控以来，全国各地的开发商都做了一定程度、或真或假的降价，那么到现在是否已经挤尽“暴利”了呢？2008年上半年房地产上市公司已经公布的数据显示，大部分地产上市公司的毛利率比去年同期不降反升，而且远远高于30%，这充分说明房地产行业的“暴利”远远没有终结。万科房地产业务毛利率为29.23%，比上年同期减少4.63；金地集团毛利率达到46.29％，比上年同期增加2.72个百分点；保利地产毛利率46.01%，比上年同期增加6.29%；苏宁环球毛利率53.12%，比上年同期大幅提高了23.97%；北辰实业毛利率45.25%，比上年同期增加7.13。
事已至此，房地产行业的毛利率到底要下降到一个怎样的水平才算终结“暴利”呢？我们不妨以美国的房地产企业的毛利率为参照标准，美国房地产企业的毛利率水平在8％－16％之间，明显低于我国30％－40％的平均水平。我们以每平方米1万元、实际成本5000元左右的房子为例，如果其未来毛利率下降至16%，对应的房价为每平方米5952元；如果毛利率为8%，对应的房价约为每平方米5434元。同样，如果按照当前我房地产行业毛利率为40%，目前对应的房价约为每平方米8333元，如果毛利率为30％，目前对应的房价约为每平方米7142元。
我们不妨让大家再看的仔细一点，万科2008年上半年结算项目的均价为8178元/平方米，同期业务毛利率为29.23%，可以计算得出每平方米利润为2390元，每平方米营业成本为5788元。如果万科同期毛利率下降到8%-16%，同样保持每平方米成本5788元，那么可以得出每平方米的价格应该在6291-6890元，每平方米的利润为503-1102元。这就意味着万科的价格下降空间为1288-1887元/平方米，下降幅度则在16-23%之间。
话说到这里，我们已经明白社会上的仇富心态不是仇视一个人的家业有多大，不是仇视一个人上了富豪榜；而是仇视一个人的财富通过什么途径获取，是官上勾结的腐败、权力寻租、产业垄断或者是走私贩毒的铤而走险。家业大上了财富榜肯定意味着利润总额大，而如果通过非正常手段获取的利润则肯定意味着毛利率高。
追求利润是任何企业生存的动力，没有利润就会失去一切。但是一个企业要想永续发展，得到市场的认可，就应该采取正确的手段去获取利润。正所谓“君子爱财，取之有道”。尤其，处在风雨飘摇中的地产商更应该调整利润模式，寻找破解之道，走出困局。
第一，地产商应该果断降低单位成本获取的利润，降低价格，也就是减少毛利率；只有这样才能换取成交量，实现规模效应，所谓薄利多销。事实上，万科在2008年上半年率先降价，结算项目的均价为8178元/平方米，低于上年同期的8927元/平方米；公司的市场占有率却达到2.7%，较去年同期的1.9%增加0.8个百分点。可见，万科的“弃价保量”相当成功，也就是说降低单位成本的利润并不会削弱利润总量的获取，恰恰可以实现规模利润。
第二，地产商应该正确树立眼前利益与长期利益的关系，放弃一些冒险、投机甚至非法的“暴利”思想。事实上，由于众所周知的房地产属于时来运转型行业，周期性特别明显，依附政府的调控以及宏观经济走势，因而地产商的心态和高房价都特别脆弱。甚至有的开发商认为“过了这个村，没有那个店”，所以要趁机捞一把，才出现了前两年“人有多大胆、地有多大产”的暴力思想。因而，如果有地产还斤斤计较眼前利益，恐怕在中国今后房地产发展长河的历史中再也找不到你了。
第三，如果说前面两点是站在行业、战略的角度的话，那么现在我们来谈谈真正的细节和执行。亚德里安•J.斯莱沃斯基在《利润模式》书中归纳和总结了企业盈利模式分析和设计的五个要素：利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障和利润家。按照我的理解，利润源指的就是寻找和细分目标客户群体。利润点实际上就是符合客户群体需求的产品。利润杠杆、利润屏障指的是营销手段，是联结利润源与利润点的手段，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。利润家或者利润组织则指企业内对企业如何赢利，具体是指企业的软文化，包括企业远景、制度、战略以及个人魅力。
万科地产已经进行了很好的调整，有效地梳理了企业盈利模式和五个要素。事实上，去年第四季度以来，房地产的利润源就是非常明显的刚性需求，利润点则是市场青睐的中、小户型，随着调整的深化，这一特征日趋明显。万科决定在下半年调整全年开发计划，希望新项目能够与目前的市场需求更为匹配，以期更好地满足客户的需求。另外，从利润家或者利润组织这个角度来看，司在成本和费用控制方面管理不够精细，需要借调整之机，进一步在成本和费用方面加强管理和控制，希望能够进一步提供效率。
调整期的保规模“利润”是一个残酷的过程，事实上大品牌开发商发动价格战的筹码远远超过小开发商，尤其大开发商在追求长远、规模利益上也更有动力。因而，我们可以相信在这轮利润模式调整中必将淘汰一批小开发商，市场份额将进一步集中。
地产商如果能够按照我所说的去做，做到削价降低毛利率，挤去“暴利”，一定可以取得规模利润。因为市场上的刚性需求依然存在而且数量庞大。而且，大多数消费者也并非打算与开发山“抗衡到底”，让开发商一分钱都赚不到的时候才出手。只要房价回调到他们能够接受的程度，他们就会出手。我的建议是，开发商的毛利率水平应该下降至8％－16％之间，价格再降16-23%，刚性需求就会大规模释放，最终实现双赢。
