●在城东，一楼盘直接将楼盘的易拉宝广告放进大型超市，川流不息的消费者“被迫”一遍又一遍的阅读，开发商的“算盘”是即使不买也要看；川音旁的高端小户型楼盘正黄·上岭派营销人员到对小户型认可度较高的片区如春熙路片区、万达广场片区、科华路片区、紫荆片区等定向推广，宣传产品，同时带回市场需求，及时调整营销策略；

　　●就在楼市普遍喊“冷”的时候，地震后不到一个月，偏居城北青白江区一个叫廊桥翠庭的小楼盘每月销售25套以上房子的记录成为该区楼盘的销售冠军，取得这样的好成绩是因为在开盘前就走企业，进单位，上门向目标客户推广自己的产品。

　　种种迹象表明，当惯了“翘脚老板”的开发商悄然由“坐商”向“行商”转变……

　　从售楼部走出去

　　“今年，将是成都房地产营销多元化之年。”成都某知名地产商营销负责人表示，从最近的销售情况来看，虽然继续下滑的态势有所减缓，但如果没有新的政策出台，这种平稳将在年内持续相当长的时间。“平稳意味着购买力的平稳存在，但对开发商来说，随着震前积压的一些楼盘在今年陆续推出，意味着营销上的压力也将相应增加，为此，开发商的营销渠道的多元化也就成为必然。尤其是渠道营销，将成为营销手段的重中之重。” 说到“渠道”二字时，该负责人不由自主加重了语气。

　　有专业人士分析，今年房地产市场供应量增加，加之地震的影响使购买力出现了较大的分流，市场的需求多数是自住性的，因而市场普遍销售状况较为严峻。解决销售难题让开发商们绞尽脑子。无疑，传统的以“守株待兔”为主的营销手段不灵了，再当“翘脚老板”也是不可能的了，而通过各种高端会员组织积累客户、传播楼盘信息、“拦截式”的销售、“老带新”、发放DM单、直邮、夹报、活动展示、楼盘体验等各式各样的渠道营销手段开始粉墨登场……

　　不仅成都主城区的开发商从售楼部走出来，采取“走出去，请进来”的营销策略，区县开发商也不甘落后。位于青白江区的廊桥翠庭就是这类郊区楼盘的代表。廊桥翠庭销售代理公司成都中德行房产营销公司负责人周俊向记者介绍说，相较于以往，营销团队在开盘之初就进行了周密的策划，走企业、进单位，选择客户群，推行看房体验等大量活动，同时，还就项目本身的产品供应与产品优势稳定性与客户进行对接，终于在开盘后得到了较好的回报。

　　渠道营销不是新鲜事

　　其实，渠道营销在业界并不是什么新鲜事。2006年或者更早以前，现在市场的这些营销手段早就推行过了。说到近年来的渠道营销，九龙仓·时代豪庭项目在成都的销售可谓经典，当时被有媒体盛赞誉为“为成都营销上了一堂课”。没有铺天盖地的广告造势，也没有盛大的产品推荐会，甚至连热闹的开盘典礼都省了，开盘两天时间，九龙仓·时代豪庭以超过四亿元的成交额迅速完成大部分销售。九龙仓神龙见首不见尾的营销手法全仗与其合作的四家代理公司，这几家公司来自不同城市和地区，在多个城市都建有分支机构，共同构建了九龙仓庞大的销售网络，这个网络遍及中国几大主要城市，甚至不少境外地区，一张无形网络保证了九龙仓在各个城市的销售成功。开盘之前，四家代理公司还分别以短信平台、电子楼书等方式告知购房者，对有明确购房意向的客户，代理公司将派人上门服务。

　　今年2月份开盘的金林俊景在渠道营销上作了有趣的尝试。营销策划部副总经理董睿介绍说，金林俊景在渠道上选择客户圈层相对高端的成都一连锁咖啡店合作,将楼盘信息印刷在赠送的咖啡券上,客人只要填写一张个人信息表就可以领到免费的咖啡券，而个人信息表中涵盖了客户的职业、收入、购房意愿等内容，开发商通过这样的渠道和信息轻松获得了目标客户群。咖啡券上还印刷有邀请客户去金林俊景办会员卡,现场参观，体验“高品质的生活”的信息。事实上，在后来品咖啡、体验品质生活的过程中就有现场成交，渠道营销的效果显现出来。

　　创新营销能卖多少房

　　然而，市场非常关心的是渠道营销到底能在多大程度上促动楼盘销售？仁智房地产顾问山传海认为，在房地产市场很火爆的时候，房产开发公司多采取“撒网模式”，成交量往往不菲。宏观调控后，开发企业的广告预算有限，再像以往“全面撒网”的做法就不太现实。这时，他们就希望通过好技术、好配套、好服务、好活动来打动购房者。山传海认为，目前市场普遍采取的促销手段只是辅助形式，产品营销才是关键，渠道营销对于那些擅长做细分市场的开发企业来说的确能收到良好的效果。

　　而成都另一资深营销人士对渠道营销的看法却并不乐观。他向记者分析说，在目前房地产市场不景气的情况下，一些开发企业针对目标客户所做的精确打击的确产生了明显的效果，但是渠道营销不是灵丹妙药，因为通过渠道营销产生良好效果的楼盘本身一定包含有企业或者产品本身内在的优势，比如说，产品定位准确、产品形态和产品结构合理、价格优势等诸多方面原因，但是大多数楼盘在市场普遍不景气的背景下，渠道营销不会对销售有根本性的拉动。除了有刚性需求的那部分购房者外，其余的人有能力不一定有需求，有需求可能还想观望。这里面还有更深层的原因，比如说现在的楼市产品存在着重复建设、产品形态单一、市场需求与产品供应脱节等问题，这就是为什么别墅楼盘受市场波动影响不大的最好解释，而之所以市场需求与产品供应脱节，产品形态单一又跟开发企业的成本有直接关系，比如拿地成本高的开发企业只可能修高层电梯而不可能修其他形态的房子等等，所以，楼市复苏涉及的因素很多，单靠营销手段的革新不能解决根本问题。

　　记者观察

　　“渠道之变”引发“角色之换”

　　前两年，房地产市场的繁荣形成了明显的卖方市场，开发商在相当长一段时期内主要关注土地和金融,营销渠道不需要花大力气。宏观调控之后，消费者的购房意愿持续低迷，买方市场突显，开发商以及营销代理公司不得不想尽办法，发掘各种营销方式和手段，激发消费者的购买欲望。渠道营销的产生就是这种市场背景下的必然产物。而所谓“渠道代理”，就是通过有机结合代理的策划能力和中介的渠道通路，有效、精准地直接到达目标客户群，达到节约营销成本、提高销售速度的效果。成功的“渠道营销”应该包括四方面的要素：出色的项目策划能力、精准的客户定位能力、优秀的项目包装能力、畅通的渠道销售能力。如今我们看到的渠道营销方式应该说都是购房者喜闻乐见的，比如在楼盘现场举办“鹊桥会”，直指了目前社会生活中青年男女交往平台不够，交流不畅的现状，有效的聚集了有直接需求的购房人群；免费发放咖啡券，让人赏心悦目、乐在其中，对“强制性”广告的接受度提高；上门推销、了解需求更让客户接受甚至感动…… 

　　渠道营销中林林总总的创新也使开发商和代理商的角色发生改变，开发商放下了以往高高在上、“皇帝的女儿不愁嫁”的姿态，开发商在营销手段的革新将推动房地产市场的成熟和完善。对于购房者来讲，“行销”无疑带来了更多的便利和实惠。 ——成都晚报